挖掘机是个亏本生意(仍有挖掘机经销商亏本销售)

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  每经记者:黄鑫磊 每经编辑:张海妮

  最近,“挖掘机卖到脱销”登上微博热搜。

  中国工程机械工业协会的数据显示,2020年1~12月共销售挖掘机32.76万台,同比增长39%;其中国内29.29万台,同比增长40.1%;出口3.47万台,同比增长30.5%。今年1~2月,26家主机制造企业共计销售各类挖掘机产品4.8万台,同比增长149.2%。其中2月销量达2.83万台,创下挖掘机销售历史上的新高。

  不过,对处于行业下游的经销商来说,日子却似乎并不那么好过。“去年底是挖掘机价格被压到最低的时候,代理商年底考核太惨了,利润基本都被厂家挣去,(今年)只能涨价。” 合肥湘元工程机械有限公司(以下简称合肥湘元)市场部长李源(化名)对《每日经济新闻》记者感叹道,2020年挖掘机行情火爆,但作为三一挖掘机在安徽、河南两地的代理商,合肥湘元却是卖一台小挖要亏数万元不等。

  春节期间,合肥湘元发布了一则《关于三一挖掘机产品价格调整的通知》,将微挖、小挖价格上调0.5万~1万元;将中挖20~30吨价格上调1万~2万元;将大挖30~50吨价格上调2万~3万元。

  挖掘机是个亏本生意(仍有挖掘机经销商亏本销售)

  合肥湘元涨价通知。图片来源:截图自“湘元挖友圈”

  调价后,经销商的情况有所好转吗?3月17日,《每日经济新闻》记者在合肥湘元总部参加了“三一重机产品订货会”。截至3月18日晚上8点,合肥湘元线上线下已交定金的挖掘机台数就已超过20000台。

  2020年,三一重工、中联重科等公司在二级市场上的股价走势喜人。

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  根据三一重工2020年年报,2020年,挖掘机械销售收入为375.28亿元,同比增长35.85%,挖掘机产量超9万台,居全球第一,其中,海外市场销量突破1万台,同比增速达30%以上。

  浙商证券研报显示,2020年,三一挖掘机市场占有率为28%,相比2019年增加3.2个百分点,2021年一季度,三一挖掘机市场占有率达到30%,位居全国首位。

  而合肥湘元则是三一重机在安徽和河南的挖掘机代理商。

  3月17日,一场“三一重机产品订货会”在合肥龙塘工业园的合肥湘元总部召开,数百名客户参与线下订货。记者在现场走访时了解到,参与订货会的客户中既有开了十几年的个体挖机“老手”,也有园林、矿业、机电、建筑领域的企业老总,但他们一般只订一台挖机。

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  3月17日,合肥湘元“三一重机产品订货会”现场。图片来源:每经记者 黄鑫磊 摄

  李源告诉记者,订货会现场达成的订单量有数百台,截至3月18日晚间8点,合肥湘元线上线下已交定金的台数超过20000台,为此,公司还开出奖励3台汽车的销售大奖。

  “以SY55C pro版小挖为例,厂家给我们进货价格是18万~20万元/台,但市场价只能卖到12万~14万元/台,扣除人工运输成本和给销售人员的奖金,完全就是卖一台亏一台,那怎么办呢?厂家给我们设定了一个市场占有率目标,达到多少百分比的占有率,就给我们‘返点’。” 李源称。

  他表示,从2016年9月份开始,挖掘机市场逐步回暖,到2019年的时候,行业竞争趋于激烈,生产厂商开始追逐市场占有率,这些几乎是行业内公开的秘密,为的就是抢占市场,很多品牌都采取这种手段。而近年来,随着国内小挖市场竞争加剧,许多合资、外资品牌都不愿意再做小挖,开始追求中挖和大挖的市场占有率,导致竞争压力逐渐转移到中挖市场。

  “有公司在2020年出了一款挖掘机,属于中挖范畴,但减配很厉害,价格也很低,我们称之为‘搞笑版’,但它价格从百万元级别降至60余万元,还款条件也非常宽松,只要20%首付,三年还清,上市时卖得很火爆。”李源说。

  为了吸引销售,不少公司都采取“以租代售”形式,即付一定租金后,开多长时间挖掘机就付多少钱,不干活就不用给钱,国内不少企业采用“以租代售”方式已有多年,模式非常成熟。

  官网显示,合肥湘元成立于2006年,注册资本1000万元,员工近1000人,平均年营业规模达20亿元以上。公司集整机销售、服务、配件、维修、培训、后市场业务为一体。

  此外,合肥湘元还是合肥工程机械商会的会长单位,春节后,合肥工程机械商会与全国3省9家代理商联合推动挖掘机产品终端销售涨价。

  其中,徐工挖掘机在安徽的代理商决定从3月1日开始,将中小挖(10T以下)机型价格上调1万元,将中挖(13~29T)机型价格上调2万元,将大挖(30T以上)机型价格上调3万元。

  临工挖掘机在湖北的代理商决定将微挖、小挖机型价格上调1万元,将中挖(20~30吨)机型价格上调2万元,将大挖(30~50吨)机型价格上调3万元。此外,还有代理商要求即日起销售的机器必须按照公司进货顺序遵循“先进先出”原则,严禁挑选机号。

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  各品牌挖掘机在皖、鄂、苏三省的调价通知。图片来源:截图自“湘元挖友圈”

  “第一波涨价其实是由(生产)厂商在2020年3、4月份推动的,但由于行业竞争极端惨烈,价格很快就下去了。今年2、3月份的涨价潮则是代理商推动的,因为大家不想再降了。”李源告诉《每日经济新闻》记者,早在2月7日,三一挖掘机在江苏的代理商就发布了调价通知。“年前江苏提高了挖机价格,属于小规模试探,年后是我们安徽、湖北、河南、山东涨价,最近吉林、辽宁、甘肃、青海、新疆等地都在涨价。”据他分析,代理商联合涨价是想传达出一个信号:就是不想再降价,能涨上去最好,底线是止住降价。”

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  三一挖掘机在青海的代理商发布调价通知。图片来源:受访者供图

  在他看来,挖掘机大幅降价,损害的不仅是代理商的利益,还包括终端客户,比如个体户,在所有人都买得起挖机的当下,驾驶员的单台挖机每小时费用就会降低,工资水平就会下降。据其提供的数据,安徽地区挖掘机驾驶员的工资一般在6000~8000元/月,如果驾驶员想进入雇工市场,如用于公路桥梁建设、庭院地下室改建等,按照每小时100多元的工资,则有些不合算。

  对于各地代理商联合涨价是否涉嫌垄断的说法,李源并不认可,他表示,目前挖掘机品牌仍有很多,截至2020年,中国工程机械工业协会的统计数有26家,其中三一挖掘机的市场占有率为28%,徐工挖掘机的市场占有率大约为14%,而国外品牌市场占有率加起来也有20%左右,市场中不存在“寡头”。

  “实际上,国内挖掘机行业依旧受制于人。”李源有些无奈地说,“液压件这块还好一点,因为有恒立液压这样的国内企业提供,而核心零部件的发动机主要是由日本五十铃公司、三菱公司生产,徐工挖掘机用的是美国康明斯发动机,在市场行情好的时候他们一涨价,挖掘机再一降价,代理商就很难了”。

  根据金投网数据,铁矿石主力期货从2020年4月初568元/吨开始逐步上涨,截至3月31日闭市,价格为1079.5元/吨,近一年内涨幅达90.05%。

  同时,李源提供的一份壳牌(中国)有限公司于3月31日发布的《壳牌润滑油产品价格说明函》显示,近几个月来,润滑油、润滑脂产品的原材料价格大幅上涨,公司已于3月10日调整部分润滑油产品的销售价格,鉴于目前成本仍持续大幅快速上涨,公司将再次上调部分润滑油、润滑脂产品的销售价格,涨幅约为12%~15%。

  此外,部分三一挖掘机代理商在调价通知中表示,钢材等制造原料价格大幅上涨,国外疫情导致进口零部件报关周期长,供不应求。

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  壳牌润滑油产品价格说明函。图片来源:受访者供图

  那么在挖掘机上游成本上涨,下游又因激烈竞争导致价格下降,代理商们该如何盈利呢?

  李源介绍称,合肥湘元目前主要靠中挖、大挖来弥补销售小挖的亏损。其中,差异化的付款方式是利润来源之一,如全款、分期、融资等,其中分期支付利润较高,但公司对全款支付并不排斥。李源解释称,挖掘机属于重资产,分期支付的回款较慢,全款支付能让公司迅速回笼资金。

  另一方面,大挖保险、原厂配件等也是合肥湘元的利润来源之一。

  大型挖掘机需要购买工程机械设备综合保险,其主险责任同财产综合险承保责任相似,附加险包括雇主责任险、第三者责任、碰撞倾覆、自燃和盗抢保险,一般情况下由银行、融资公司或代理商为用户代买保险,且保险期限与融资期限一致,保险费由客户在缴纳购机款时一并支付。

  对于动辄“上山下水”的挖掘机来说,零部件的损耗不可避免,尤其是价值数十万、上百万的中挖大挖,使用非原厂配件的风险不可小视。李源称,用户大都相信原厂配件质量,在庞大的基础销售量下,通过良好的售后服务,原厂配件的销售收入也颇为不错。

  “但一般情况下,客户在买挖掘机5年左右时会选择卖掉,然后换新机,再加上三一挖掘机提供3年质保,19吨以上中大挖机延保到3年/7000小时,代理商能提供售后服务的时间比较短。”

  此外,李源告诉《每日经济新闻》记者,2020年,合肥湘元在安徽、河南两地的挖掘机销售数量达到1万台,其中超过50%为重量小于20吨的微挖、小挖,在售型号有SY16C、SY55C Pro、SY60C Pro等7种。如果微挖、小挖涨价0.5万~1万元/台,公司能够减少亏损数千万元。

  3月25日,李克强总理在考察恒立液压(601100,SH)时表示:“液压系统对制造业十分重要,过去在这方面我国存在一些短板,现在你们通过合作创新取得一定突破,希望你们继续坚持合作创新,始终瞄准全球和全行业先进水平。”

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  恒立液压。图片来源:每经记者 黄鑫磊 摄

  2020年底,恒立液压证券事务代表周佳立曾告诉记者,为了满足下游挖机厂商的需求,工人基本上都是两班倒,每班12个小时,还从日本下了十条生产线订单。

  如今3个月过去了,恒立液压的原材料储备情况如何?钢材涨价对公司是否有影响?订单增长情况如何?

  对此,周佳立称,公司有三个月的安全库存,不用担心原材料储备问题,“年前采购的低价钢材在一季度已经消耗得差不多了,现在大部分是年后采购的,价格同比上涨了20%,这已经是供应商给了我们优惠,其中具体钢材类型有数十种,价格基本同向波动上浮”。

  但他表示,原材料涨价也反映了整个行业的景气度。根据2020年业绩预告,恒立液压归属于上市公司股东的净利润预计为20.47亿~23亿元,同比增长57.91%~77.44%,扣非净利润预计为21亿~23.52亿元,同比增长73.19%~94.08%。

  恒立液压表示,受益于下游行业市场需求强劲增长,公司主要产品挖掘机专用油缸、挖掘机用主控泵阀等凭借产品的核心竞争力和市场影响力,市场占有率稳步提升,各产品销量和销售额均大幅增长。

  值得注意的是,恒立液压除了部分铸件、零部件涨价外,用于制造挖掘机的零部件产品的价格并没有上涨。周佳立认为,公司不涨价的底气在于今年1~3月的订单环比增长率超20%,产能相比2020年一季度翻倍。

  周佳立说:“在订单大量增长的情况下,虽然钢材价格上涨了20%左右,但这一部分成本占比并不高,而且公司在工艺优化、自动化生产等方面能够降低成本,导致收入增速高于成本增速,可以做到薄利多销。另外,公司也希望和下游厂商保持长期、良好的合作关系,他们给的订单多了,提升公司收入,我们也乐于不涨价。”

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  恒立液压厂区内部。图片来源:每经记者 黄鑫磊 摄

  在恒立液压的产成品仓库,《每日经济新闻》记者看到这里基本处于空仓状态,数十根已经包装好的器件露天堆放在厂区内道路上,一辆辆卡车排队等候。周佳立告诉记者,公司产品一出仓,就有等待已久的卡车装走,几乎不存在积压现象。

  对于近年来挖掘机行业的激烈竞争情况,周佳立也表示乐观,他认为国内挖掘机厂商经历了上一轮周期后,已经明白恶性价格战只会透支市场需求,目前这一轮行业竞争仍处于健康、理性状态。“当然,有一个趋势可能不太会变,那就是市场份额会向龙头公司集中。” 周佳立称。

  每日经济新闻

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